原因一：廠家需要經(jīng)銷商
廠家要做好區(qū)域市場是很難離開經(jīng)銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員�？紤]到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經(jīng)銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；第二，經(jīng)銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經(jīng)銷商在當?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發(fā)終端最重要的三種手段。在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區(qū)域市場上廠家是“客場”，而經(jīng)銷商才是主場。
廠家要做好區(qū)域市場是很難離開經(jīng)銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員�？紤]到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經(jīng)銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；第二，經(jīng)銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經(jīng)銷商在當?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發(fā)終端最重要的三種手段。在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區(qū)域市場上廠家是“客場”，而經(jīng)銷商才是主場。
原因二：終端離不開經(jīng)銷商
盡管許多終端都想繞開經(jīng)銷商和廠家直接交易。但實際情況是，終端很難離開經(jīng)銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們并沒有多少實力，基本上都“缺錢”，而經(jīng)銷商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。同時，終端需要的一些必要的服務，如快速送貨，及時提供促銷支持，廠家也無法解決，只有經(jīng)銷商才能做到。終端受資金管理水平等限制，在產(chǎn)品庫存方面一般做的較差，一些急需的產(chǎn)品一旦需要就必須馬上到貨，而廠家根本就做不到，只有最近的經(jīng)銷商才能做到。
原因三：經(jīng)銷商的獨特價值
經(jīng)銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當?shù)仫L土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來的人脈關系；對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭�；和當�(shù)刂鞴懿块T之間的關系......這些都是廠家無法比擬的。而這些“獨特的價值”在實際經(jīng)營中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷商利用人脈關系去解決比廠家更有優(yōu)勢。
經(jīng)銷商將長期存在
只要商品流通存在，經(jīng)銷商就會存在。只要隨著市場環(huán)境的變化，技術的進步，交易手段的變化等一些因素的變化。經(jīng)銷商的角色甚至地位也會有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關系也會發(fā)生一些變化。但并不意味著這個群體會“消亡”，即使現(xiàn)在“熱熱鬧鬧”的電商，事實上他們也是經(jīng)銷商的另一種表現(xiàn)形式而已。去看看淘寶，實際上多少網(wǎng)店都是經(jīng)銷商的，而并非完全是生產(chǎn)企業(yè)的。